Oglas za posao čini se kao pravi izbor, a na stranici tvrtke na LinkedInu pojavi se poznato ime: možda bivši kolega, možda netko koga je kandidat jednom upoznao na konferenciji. Sada se može prijaviti preko web-stranice kao i svi ostali ili toj osobi napisati poruku i zamoliti je za preporuku. Drugi način djeluje kao traženje usluge, a nije očito da ta usluga išta vrijedi.
S tom dvojbom ljudi odlaze na forume. Na Blindu jedna tema pita regrutere što preporuka zapravo donosi. Druga, iz 2024., pita vodi li preporuka i dalje do razgovora za posao kad su poslodavci ionako zatrpani prijavama. Odgovori su anegdote koje vuku na obje strane: jednima razgovori i ponude, drugima ništa.
Za to pitanje postoje bolji dokazi. Ekonomisti su prošli kroz evidencije zapošljavanja samih tvrtki, a LinkedIn je proveo eksperiment na više od 20 milijuna članova. U nastavku je ono što su otkrili: koliko preporuka zaposlenika povećava izglede za razgovor i ponudu, zašto poslodavci daju prednost kandidatima s preporukom, tko ostaje izvan igre i kako je zatražiti. Kratak odgovor glasi: kandidati s preporukom imaju nekoliko puta veće izglede da budu pozvani na razgovor i zaposleni, a većina ih je ipak odbijena. Preporuka osigurava da životopis pročita čovjek, a nakon toga ostalo mora odraditi sam životopis.
Brojke bez izvora
Mnogi članci o toj temi počinju istim brojkama. Kaže se da su preporuke 7 % prijava i 30 do 50 % zaposlenih. Za kandidate s preporukom tvrdi se da dobivaju poziv na razgovor u 40 do 65 % slučajeva, ili da imaju četiri puta veće izglede za ponudu, ili deset puta veće izglede da budu zaposleni.
Kad ih se prati unatrag, te brojke rijetko završe u nekoj studiji. Podatak od 7 % pojavljuje se, među ostalim, na stranici sa statistikama karijernog portala Zippia. Stranica ga datira u 2022., navodi dvanaest izvora, ne pripisuje ga nijednom od njih i ne opisuje metodu. Stope poziva na razgovor pripisuju se studijama koje nisu imenovane. Jedan članak koji ipak navodi poveznicu na istraživanje, navodno iz National Bureau of Economic Research (američkog Nacionalnog ureda za ekonomska istraživanja), upućuje na rad o kontinentalnom dolaru iz 1775..
Prava istraživanja starija su, uža i opreznija u zaključcima. I upućuju u istom smjeru.
Što pokazuje evidencija zapošljavanja jedne tvrtke
Najdetaljniji javno dostupni dokazi dolaze od troje ekonomista, dvoje tada iz Federal Reserve Bank of New York i jednog s MIT-a. Meta Brown, Elizabeth Setren i Giorgio Topa došli su do evidencije zapošljavanja američke tvrtke za financijske usluge s 2.000 do 5.000 zaposlenih: 62.127 prijava za 315 radnih mjesta od 2006. do 2010., koje su završile s 340 zapošljavanja. Evidencija pokazuje kojim je putem stigao svaki kandidat.
| Put do tvrtke | Udio među kandidatima | Udio među zaposlenima |
|---|---|---|
| Portali za zapošljavanje | 60,1 % | 23,5 % |
| Web-stranica tvrtke | 14,8 % | 10,6 % |
| Na vlastitu inicijativu | 10,1 % | 5,6 % |
| Ostali izvori | 6,9 % | 23,5 % |
| Preporuka zaposlenika | 6,1 % | 29,1 % |
| Zapošljavanje na fakultetima | 2,1 % | 7,6 % |
Kandidati s preporukom činili su 6,1 % prijavljenih, 21,4 % pozvanih na razgovor i 29,1 % zaposlenih. Kandidati s portala za zapošljavanje kretali su se u suprotnom smjeru, a nijedan drugi put nije rastao tako strmo, primjećuju autori. Stopa uspjeha za svaki put može se izračunati iz tablica u radu tako da se ti udjeli primijene na ukupne brojke od 62.127 kandidata, 1.811 razgovora i 340 zapošljavanja. Prema tom izračunu, otprilike svaki deseti kandidat s preporukom pozvan je na razgovor, naspram jednog od pedeset s portala, a zaposlen je otprilike jedan od 40, naspram jednog od 470. (Jedna bilješka u radu kandidatima s portala pripisuje stopu poziva na razgovor od 6 %, što isključuju tablice samog rada: stopa za sve kandidate iznosila je 2,9 %, a kandidati s portala prošli su lošije od prosjeka. Ovdje se brojke oslanjaju na tablice.) Kad su autori izjednačili obilježja svakog oglasa, razlika je ostala: kandidati s preporukom imali su 7,3 postotna boda veće izglede za razgovor od kandidata s portala, a nakon razgovora 14 bodova veće izglede za ponudu.
Uz te brojke idu dva upozorenja. Prvo je od samih autora. Rad „ne pokušava iznositi nikakve uzročne tvrdnje“, jer se ljudi s preporukom mogu razlikovati od ostalih kandidata na načine koje evidencija ne bilježi. Drugo je u samom računu. Jedan od 40 znači da otprilike 97 od svakih 100 kandidata s preporukom nije dobilo posao, a većina ih nije ni pozvana na razgovor.
Taj obrazac nije svojstven samo jednoj tvrtki. Studija devet tvrtki iz pozivnih centara, cestovnog prijevoza i visoke tehnologije, objavljena u časopisu Quarterly Journal of Economics 2015., pokazala je da kandidati s preporukom imaju veće izglede za zaposlenje u sve tri djelatnosti. U pozivnim centrima zaposleno je 19 % kandidata bez preporuke, a preporuka je bila povezana sa 6,3 postotna boda više. U cestovnom prijevozu brojke su bile 17 % i 10 bodova. U tehnološkoj tvrtki, s oko 1,2 milijuna zabilježenih prijava za inženjerske i programerske poslove, zaposleno je 0,28 % kandidata bez preporuke, a preporuka je bila povezana s dodatnih 0,27 boda, što je otprilike dvostruka stopa. A u podacima iz 2016. za više od 1.000 tvrtki, koje je tvrtka za softver za upravljanje talentima SilkRoad prikupila iz 14 milijuna prijava, preporuke su donijele više od 30 % svih zapošljavanja, prema izvješću o studiji udruge Society for Human Resource Management.
Regruteri taj mehanizam opisuju jednostavnije. Kad ju je tvrtka za softver za zapošljavanje Jobvite 2023. pitala jamče li preporuke razgovor za posao, neovisna regruterka Heather Scott odgovorila je da „ne povećavaju izglede za dobivanje posla, ali povećavaju izglede da netko CV zaista pogleda“. Evidencija zapošljavanja čvršće podupire drugi dio te tvrdnje nego prvi, jer se u financijskoj tvrtki prednost zadržala i nakon razgovora.
Zašto poslodavci vole preporuke
Tvrtke ne daju prednost kandidatima s preporukom iz sentimentalnosti. U studiji devet tvrtki kandidati s preporukom i bez nje imali su slične vještine, a nakon zaposlenja radili su otprilike jednako po većini mjerila. Razlikovali su se po tome što su ostajali. Radnici u pozivnim centrima i vozači kamiona s preporukom imali su oko 11 % manje izglede da daju otkaz, a radnici u tehnologiji oko 26 %. U pozivnim centrima i prijevozu, gdje se mogla izračunati dobit po radniku, manja fluktuacija i niži troškovi zapošljavanja učinili su ih isplativijim zaposlenicima. U financijskoj tvrtki vjerojatnost odlaska zaposlenika s preporukom bila je oko 85 % vjerojatnosti odlaska njihovih kolega. Počinjali su i s oko 2 % višom plaćom, a ta je prednost nestala do treće godine.
Preporuka nosi i informacije koje životopis ne može prenijeti. U terenskim eksperimentima na online tržištu rada ekonomistice Amanda Pallais i Emily Glassberg Sands utvrdile su da preporuke „sadrže pozitivne informacije o radnom učinku i ustrajnosti radnika“ koje se nisu mogle iščitati iz vidljivih obilježja radnika.
Zato ih tvrtke plaćaju. Za mnoga radna mjesta financijska tvrtka plaćala je zaposlenicima od 500 do 4.000 dolara za uspješnu preporuku, najčešće 1.000 dolara, pod uvjetom da novi zaposlenik ostane dulje od šest mjeseci. Kad je jedan lanac supermarketa uveo programe preporuka u nasumično odabranim trgovinama, fluktuacija osoblja pala je za 15 %, a najveći dio pada došao je od toga što su radnici koji nisu došli preko preporuke ostajali dulje. Objašnjenje za koje su autori našli najviše potpore glasi da „radnici cijene to što sudjeluju u zapošljavanju“. Oba nalaza tiču se neugode pri traženju. Osoba koju se pita možda će biti plaćena ako preporuka uspije, a možda joj je i drago što ima pravo glasa.
I onaj tko preporučuje ima što izgubiti. U podacima o prijevozu iz studije devet tvrtki vozači koje su preporučili radnici s učinkom ispod medijana vrijedili su tvrtki manje od vozača zaposlenih bez ikakve preporuke. Zaposlenici znaju da je njihovo ime vezano uz ljude koje dovode, a autori iz njujorškog Feda primjećuju da možda preporučuju samo jake kandidate kako bi zaštitili vlastiti ugled.
Tko gubi
Sustav koji nagrađuje poznanstva unutar tvrtke daje prednost ljudima sličnima onima koji su već ondje. U financijskoj tvrtki 63,5 % preporuka dobile su osobe istog spola kao preporučitelj, a 71,5 % osobe iste rase ili etničke pripadnosti. Samo 4,1 % preporuka došlo je od zaposlenika nižeg po položaju od preporučene osobe. Ranija radna verzija studije devet tvrtki zabilježila je istu sklonost među vozačima kamiona, koji su uglavnom preporučivali ljude slične dobi i etničke pripadnosti.
Regulatori su to primijetili. Američka Equal Employment Opportunity Commission (Komisija za jednake mogućnosti pri zapošljavanju) upozorava da „oslanjanje poslodavca na zapošljavanje usmenom predajom preko radne snage koja je većinom latinoameričkog podrijetla može biti protuzakonito ako je posljedica to da su gotovo svi novozaposleni latinoameričkog podrijetla“. Britanski zakonski kodeks o zapošljavanju kaže da zapošljavanje „na temelju preporuka postojećeg osoblja, umjesto putem oglašavanja, može dovesti do diskriminacije“. Zapošljavanje u američkoj saveznoj upravi polazi od suprotnog načela. Zakon kaže da se odabir treba temeljiti „isključivo na relativnim sposobnostima, znanju i vještinama“ nakon poštenog i otvorenog natječaja. Doslovno shvaćeno, to načelo ostavlja riječi nekoga iznutra manje prostora nego u privatnom sektoru, pa će kontakt u saveznoj agenciji vjerojatno biti korisniji kao izvor savjeta nego kao put unutra. Sve navedeno opća je informacija, a ne pravni savjet.
Čini se da nezaposleni kreću iz lošijeg položaja. U anketi njujorškog Feda o traženju posla nezaposleni su, prema sažetku same banke, činili oko 7 % uzorka, poslali 40 % svih prijava i dobili oko 16 % ponuda. Zaposleni koji nisu tražili posao dobili su oko četvrtine svih ponuda i više od polovine nezatraženih, što prema autorima „pokazuje važnost neformalnih kontakata i zapošljavanja“.
Kako zatražiti preporuku za posao
Uobičajeni je refleks pitati bliskog prijatelja. U anketi Pew Research Centera iz 2015. na 2.001 odraslom Amerikancu 66 % onih koji su nedavno tražili posao obratilo se bliskim prijateljima ili obitelji, a 55 % poznanicima, dok je samo 7 % poznanike navelo kao najvažniji izvor pomoći.
Najveći eksperiment na tu temu upućuje drugamo. Od 2015. do 2019. LinkedIn je mijenjao prijedloge kontakata koje je prikazivao za više od 20 milijuna članova, a istraživači s LinkedIna, Harvarda, Stanforda i MIT-a pratili su tko je kasnije prešao u tvrtku u kojoj je već radio novi kontakt. Studija, objavljena u časopisu Science 2022., mjerila je promjene posla, a ne formalne preporuke, ali njezin je rezultat ovdje važan: poznanici su više ljudi doveli do posla nego bliski kontakti. Najkorisnije su bile umjereno slabe veze, s vrhuncem kod otprilike deset zajedničkih kontakata. Kolega iz pretprošle tvrtke vjerojatnije odgovara tom opisu nego najbolji prijatelj. Učinak je bio najjači u digitalnim djelatnostima; u manje digitalnima više su pomagale jače veze.
Dakle, poruka napola zaboravljenom kontaktu upravo je ono što dokazi podupiru. Lakše je pristati kad poruka navodi točno radno mjesto, ima priložen životopis i ostavlja prostor za odbijanje. Podatkovni analitičar koji piše bivšoj kolegici mogao bi to sročiti ovako:
Bok Dana, Pellowick je objavio oglas za radno mjesto višeg podatkovnog analitičara u timu za cijene (šifra oglasa 48213). Posao je blizak radu na prognozama koji smo zajedno radili u Corranbyju i prijavljujem se ovaj tjedan. Bi li ti bilo u redu preporučiti me? Životopis ti šaljem u privitku, a ispod su tri retka koja možeš zalijepiti u obrazac za preporuku. Ako ti to ne odgovara, iz bilo kojeg razloga, potpuno razumijem i prijavit ću se preko stranice.
Poznanik nije vidio kandidatov rad i poruka od njega ne bi trebala tražiti da se pretvara da jest:
Bok Marcuse, upoznali smo se u ožujku na susretu analitičara u Denveru, nakon tvog predavanja o eksperimentima s cijenama. Pellowick ima otvoreno mjesto višeg podatkovnog analitičara i namjeravam se prijaviti. Nismo radili zajedno, pa te ne tražim da jamčiš za moj rad. Bi li htio proslijediti moj životopis regruteru ili mi reći tko je prava osoba? Šaljem ga u privitku, s kratkim sažetkom ispod.
Neznanac je drukčiji slučaj. Jedan odgovor u temi na Blindu povlači granicu: preporuka nekoga tko poznaje kandidatov rad opisana je kao snažna, a ona koja samo ubaci životopis u sustav kao malo vrijedna. Pošten zahtjev neznancu traži informaciju, a preporuka iz tog razgovora može i ne mora proizaći.
Poštovana Priya, radim kao podatkovni analitičar u logističkoj tvrtki i prijavljujem se za mjesto višeg podatkovnog analitičara u Pellowickovu timu za cijene. Jedno pitanje, ako imate trenutak: koliki dio posla tima čine eksperimenti, a koliki izvještavanje? Oglas spominje oboje. Hvala u svakom slučaju.
Koga god se pitalo, retke za obrazac za preporuku treba napisati umjesto te osobe, tako da pristanak oduzme dvije minute:
Sam ima šest godina iskustva u analitici cijena u maloprodaji. U Corranbyju je izradio prognozu potražnje koju koristi 40 trgovina i smanjio pogrešku prognoze s 18 % na 11 %. Prijavljuje se za mjesto višeg podatkovnog analitičara, tim za cijene, šifra oglasa 48213.
Što životopis i dalje mora učiniti
Životopis s preporukom čitaju barem dvije osobe: preporučitelj, koji odlučuje hoće li uz njega staviti svoje ime, i regruter, koji je u financijskoj tvrtki i dalje prije razgovora odbijao otprilike devet od deset kandidata s preporukom. Mora funkcionirati za oba čitatelja.
Preporučitelju vrh stranice treba olakšati da ponovi preporuku. Sažetak koji bi mogao opisivati bilo koga ne daje mu ništa što bi mogao reći.
Iskusni podatkovni analitičar s dokazanim uspjesima u pružanju uvida u više poslovnih područja.
Podatkovni analitičar sa šest godina iskustva u području cijena u maloprodaji. Izradio prognozu potražnje koju koristi 40 trgovina i smanjio pogrešku prognoze s 18 % na 11 %. Radi u SQL-u, Pythonu i A/B testiranju.
Podcrtano: pojmovi iz oglasa za posao, svaki povezan s nečim što je kandidat napravio.
Za regrutera životopis treba prilagoditi oglasu kao i svaki drugi. Preporuka ne označava kandidata kao općenito jačeg: u studiji devet tvrtki kandidati s preporukom imali su otprilike jednako obrazovanje i rezultate testova kao svi ostali. Regruter i dalje mora vidjeti da kandidat odgovara upravo tom poslu, a životopis s preporukom koji to ne pokazuje potrošio je svoju prednost već pri prvom čitanju.
I tehnički detalji zaslužuju pitanje. Tvrtke preporuke bilježe na različite načine, a o tome hoće li se preporuka priznati može odlučiti trenutak: u financijskoj tvrtki zaposlenik je kandidata mogao prijaviti kao svoju preporuku samo do faze razgovora. Razumno je pitati preporučitelja kako taj sustav u tvrtki funkcionira prije prijave preko javne stranice. Preporuka se navodi u obrascu za prijavu i u prvom retku motivacijskog pisma, a u samom životopisu obično se izostavlja. Ona je i nešto drugo od osobe za preporuku koju poslodavac kontaktira. Prva osigurava da se prijava pročita na početku; druga se provjerava pri kraju i traži zasebnu zamolbu.
Koliko vrijedi preporuka
Natrag, dakle, na oglas i poznato ime. Dokazi kažu: napišite poruku. U jedinoj tvrtki u kojoj je zabilježen svaki korak, stope izračunate gore iz tablica u radu daju kandidatu s preporukom oko pet puta veće izglede za razgovor i oko dvanaest puta veće izglede za zaposlenje od kandidata koji je došao preko portala za zapošljavanje. Osoba koju se pita možda će za to biti plaćena, a poznanik može biti bolji izbor od bliskog prijatelja.
Dokazi su jednako jasni i o granicama. Većina kandidata s preporukom ipak bude odbijena, a prednost uglavnom imaju oni koji već nekoga poznaju iznutra. Ono što regruter otvori nakon preporuke isti je dokument kao i prije. Uslugu vrijedi zatražiti, a ona donosi jedno pažljivo čitanje.
Kako pomaže UseResume
Preporuka osigurava da se životopis pročita, pa životopis to čitanje mora opravdati. UseResume je izrađen posebno za pisanje životopisa, za razliku od alata opće namjene poput alata ChatGPT ili Claude. Zalijepite oglas i AI alat za izradu životopisa prilagodit će mu sažetak, natuknice i vještine, pokazati koje se ključne riječi iz oglasa podudaraju, a koje nedostaju, i ostaviti vam svaki prijedlog da ga uredite. Za svaki posao možete spremiti zasebnu verziju, što pomaže kad kontakt zatraži životopis isti dan.
Prije nego što životopis stigne do osobe koja će uz njega staviti svoje ime, provjera životopisa ocijenit će ga od 0 do 100 kroz 37 provjera i navesti što prvo popraviti.
Izradite račun i pripremite životopis prije nego što pošaljete poruku.
